Рост популярности обслуживания тормозов своими руками: как сделать-это-самостоятельно Потребители меняют рынок тормозных колодок
На протяжении десятилетий замена тормозных колодок была почти исключительно прерогативой профессиональных механиков и ремонтных мастерских. Но растущая тенденция меняет эту ситуацию: обслуживание тормозов-сделайте-сами (Сделай сам). Благодаря онлайн-руководствам, доступным инструментам, экономии средств и культурному сдвигу в сторону автомобильной самодостаточности-все больше потребителей меняют свои тормозные колодки, особенно в Северной Америке, Великобритании и некоторых странах Европы. Эта тенденция меняет рынок тормозных колодок: создаются новые каналы сбыта, меняются требования к упаковке и продукции, а также открываются возможности прямых продаж--потребителям для производителей и дистрибьюторов. Понимание тенденции в сфере обслуживания тормозов своими руками, кто эти потребители и чего они хотят, важно для всех, кто занимается производством тормозных колодок и хочет захватить этот растущий сегмент рынка.
Тенденция обслуживания тормозов своими руками
Тормозные работы своими руками устойчиво растут на нескольких рынках:
Рост рынка:
В Соединенных Штатах примерно 25-30% работ по тормозам сейчас выполняются домашними мастерами.
В Великобритании объем работ по обслуживанию тормозов своими руками вырос на 15-20% за последние пять лет.
В некоторых частях Европы (Германия, Нидерланды, Скандинавия) объем DIY растет, но остается ниже, чем в Северной Америке.
Онлайн-уроки и видеоруководства сделали работу с тормозами более доступной.
Пандемия COVID-19 ускорила тенденции DIY, поскольку у людей было больше времени и они хотели сэкономить деньги.
Движущие факторы:
Экономия затрат– Профессиональное обслуживание тормозов может стоить 200-500+ долларов США за ось; Самодельные детали могут стоить 50–150 долларов.
Онлайн образование– YouTube, форумы и веб-сайты с инструкциями предоставляют пошаговые--пошаговые инструкции.
Доступность инструмента– Широко доступны доступные инструменты и оборудование.
Культурный сдвиг– Растущий интерес к автомобильной-самообеспеченности и культуре «сделай сам».
Упрощение автомобиля– Многие современные автомобили имеют простые тормозные системы, которые можно-удобно сделать своими руками.
Старый автопарк– Старые автомобили проще и удобнее,-удобнее делать своими руками, а парк стареет.
Кто является потребителями тормозов, сделанных своими руками?
Возраст– Преимущественно 25–55 лет, с перекосом в сторону более молодых потребителей, входящих в сферу DIY.
Пол– Преимущественно мужчины, но растет участие женщин в сфере DIY.
Доход– Потребители со средним-доходом, которые хотят сэкономить, но могут позволить себе инструменты и качественные детали.
Тип транспортного средства– Часто владеют старыми автомобилями, у которых-осталась-гарантия, и с которыми проще работать.
Уровень навыков– От новичков, выполняющих свою первую работу по тормозам, до опытных энтузиастов
География– Сильнейшие в Северной Америке, Великобритании, Австралии; растет в Западной Европе
Как покупатели самостоятельно покупают тормозные колодки
Потребители DIY имеют совсем другое покупательское поведение, чем профессиональные мастерские:
Настройки канала:
Интернет-магазины– Amazon, eBay, RockAuto и другие интернет-магазины запчастей являются основным каналом продаж.
Магазины автозапчастей– Кирпичные-и-цепи из строительного раствора (AutoZone, Advance Auto, Halfords) для неотложных нужд.
Напрямую от производителей– Некоторые домашние мастера покупают напрямую на веб-сайтах брендов.
Торговые площадки– AliExpress и другие международные-торговые площадки для покупателей с ограниченным бюджетом.
Форумы и сообщества– Рекомендации интернет-сообществ сильно влияют на покупки.
Что влияет на их решение о покупке:
Цена– Домашние мастера-сознательны в цене, но готовы платить за качество.
Репутация бренда– Они исследуют бренды и много читают обзоры.
Интернет-обзоры– Отзывы и рейтинги клиентов чрезвычайно влиятельны.
Гарантия на установку– Им нужна уверенность, что колодки подойдут к их конкретному автомобилю.
Информация о продукте– Подробные характеристики, информация о составе и руководство по установке.
Скорость доставки– Быстрая и доступная доставка важна.
Политика возврата– Легкий возврат, если детали не подходят или не работают.
Что они ищут в списках товаров:
Четкая информация об установке автомобиля (год, марка, модель, комплектация)
Изображения продукта с разных ракурсов
Тип рецептуры (керамический, полу-металлический, НАО)
Включено ли оборудование и прокладки
Отзывы и рейтинги клиентов
Информация о гарантии
Уровень сложности установки
Как DIY меняет требования к тормозным колодкам
Рынок DIY приводит к изменениям в продукции и упаковке тормозных колодок:
Розничная-готовая упаковка:
Товары, сделанные своими руками, нуждаются в удобной для потребителя-розничной упаковке, а не в массовой промышленной упаковке.
На упаковке должна быть указана информация о продукте, типе состава и комплектации автомобиля.
Привлекательный-дизайн помогает товарам выделяться на полках и в Интернете.
Упаковка должна быть прочной для транспортировки.
Штрих-коды и артикулы должны быть совместимы с системами розничной торговли.
Включенное оборудование и аксессуары:
Домашние мастера ожидают полные комплекты со всем необходимым для установки.
Колодки + прокладки + крепеж + смазка=Экономическое предложение «простая установка»
Отсутствие оборудования приводит к разочарованию и негативным отзывам.
Полные комплекты требуют более высоких цен и большей удовлетворенности клиентов.
«Все, что вам нужно в одной коробке» — это сильный аргумент для домашних мастеров.
Инструкции по установке:
Крайне важны четкие, пошаговые--инструкции по установке.
Многие домашние мастера делают свою первую работу с тормозами.
Инструкции должны включать предупреждения о безопасности, требования к инструментам и подстилкам-в процедуре.
QR-коды, ссылающиеся на видеоуроки, становятся все более популярными.
Многоязычные инструкции по-международным продажам
Маркировка и информация о продукте:
Домашние мастера хотят точно знать, что они покупают
Тип состава, характеристики трения и ожидаемый срок службы
Подходят ли колодки для их стиля вождения и автомобиля.
Информация о сертификации (ECE R90 и т. д.)
Сравнение с производительностью оригинального оборудования
Многоуровневое предложение продуктов:
У домашних мастеров разные бюджеты и требования к производительности.
Варианты начального-уровня (хороший), среднего-уровня (лучший) и премиум-класса (лучший).
Четкая дифференциация между уровнями
Варианты,-ориентированные на производительность, для энтузиастов
Варианты выбора для-экономных домашних мастеров
Возможности для производителей и дистрибьюторов
Рынок самодельных тормозов открывает значительные возможности для дальновидных-компаний:
Прямые-продажи-потребителям (D2C):
Продавайте напрямую потребителям, сделанным своими руками, через собственный веб-сайт или торговые площадки.
Получите прибыль, которая традиционно доставалась дистрибьюторам и розничным торговцам.
Повышайте узнаваемость бренда и лояльность клиентов
Собирайте данные о клиентах и отзывы
Требуются инвестиции в электронную-торговлю, маркетинг и обслуживание клиентов.
Частная торговая марка для интернет-магазинов:
Интернет-магазинам нужны качественные линии тормозных колодок под собственной торговой маркой
Предлагайте программы частных торговых марок, адаптированные к электронной-торговле.
Розничная-готовая упаковка и полные комплекты
Более высокая прибыль и лояльность клиентов
Интернет-магазины быстро растут и нуждаются в надежных поставщиках.
Продажа на торговой площадке:
Продавайте на Amazon, eBay и других торговых площадках.
Охватите миллионы потребителей DIY напрямую
Используйте FBA (Fulfillment by Amazon) для логистики.
Требуются инвестиции в листинги, обзоры и рекламу.
Конкуренция острая, но рынок большой
Разработка продуктов, ориентированных на-сделай сам:
Разрабатывать продукты специально для рынка DIY.
Полные комплекты с оборудованием и инструкциями.
Розничная-готовая упаковка
Четкая информация о продукте и дифференциация
Постельные принадлежности-в руководствах и поддержке по установке
Контент-маркетинг и образование:
Создавайте контент по обслуживанию тормозов своими руками (блоги, видео, руководства)
Повышайте авторитет и доверие к бренду
Привлекайте трафик к своим продуктам
Помогите домашним мастерам добиться успеха, создавая лояльных клиентов
Контент-маркетинг экономически-эффективен и приносит долгосрочную-цену.
Участие сообщества:
Участвуйте в автомобильных форумах и сообществах.
Предоставление технической экспертизы и рекомендаций по продукту
Выстраивайте отношения с влиятельными лицами и создателями контента
Спонсорство проектов и построек DIY
Доверие сообщества приводит к продажам
Проблемы рынка DIY
Хотя рынок DIY предлагает возможности, он также создает проблемы:
Чувствительность к цене:
Домашние мастера очень ценят-цены
Они мгновенно сравнивают цены у нескольких продавцов.
Ценовая конкуренция на торговых площадках жестока
Поддерживать прибыль, конкурируя по цене, сложно.
Премиальное позиционирование требует сильного бренда и дифференциации.
Нагрузка на обслуживание клиентов:
У домашних мастеров появляется больше вопросов, и им нужна дополнительная поддержка
Вопросы по установке, проблемы с установкой, претензии по гарантии
Возврат более распространен из-за ошибок установки или ошибок при установке.
Затраты на обслуживание клиентов выше, чем продажи B2B
Нужен знающий персонал службы поддержки
Обзор и управление репутацией:
Интернет-обзоры делают или разрушают продукты
Один плохой отзыв может существенно повлиять на продажи
Домашние мастера могут оставлять отрицательные отзывы о проблемах, которые не являются неисправностями продукта (ошибки установки, неправильная установка).
Необходимо активное управление проверками и реагирование
Постоянное качество необходимо для поддержания хороших рейтингов.
Логистика и фулфилмент:
Прямая-доставка-потребителю более сложна и дорога, чем B2B.
Небольшие, частые заказы, а не оптовые поставки
Обработка возвратов увеличивает стоимость и сложность
Управление запасами по нескольким каналам
Ожидается быстрая доставка (2-дня, на следующий день)
Нормативное регулирование и ответственность:
Прямые продажи потребителям повышают ответственность за качество продукции.
Тормозные колодки – это-важнейшая продукция с точки зрения безопасности.
Нужны четкие предупреждения, инструкции и заявления об отказе от ответственности.
Страхование ответственности за качество продукции может оказаться дороже
Соблюдение законов о защите прав потребителей на каждом рынке
Стратегии успеха на рынке DIY
Компании, добившиеся успеха на рынке тормозов DIY, разделяют несколько стратегий:
1. Предлагайте полные, простые в--установке комплекты.
Колодки + метизы + шайбы + смазка в одной коробке.
Четкие инструкции по установке и опорные детали-в руководстве.
QR-коды, ссылающиеся на видеоуроки
Ценностное предложение «Все, что вам нужно»
Уменьшите разочарование при установке и количество негативных отзывов
2. Создайте сильный бренд
Инвестируйте в фирменный стиль и дизайн упаковки.
Развивайте репутацию производителя качества и надежности
Используйте контент-маркетинг для повышения авторитета
Взаимодействуйте с автомобильными сообществами
Бренд обеспечивает премиальные цены и лояльность клиентов.
3. Предоставьте исключительную информацию о продукте.
Подробные данные по установке (год, марка, модель, комплектация, двигатель)
Четкие описания рецептур и эксплуатационных характеристик.
Сравнение с оригинальным оборудованием и конкурентами
Отзывы и рейтинги клиентов
Сложность установки и ожидаемый срок службы
4. Инвестируйте в обслуживание клиентов
Квалифицированный вспомогательный персонал, разбирающийся в тормозных системах
Быстрое реагирование на вопросы и проблемы
Четкие правила возврата и гарантии.
Проактивное сопровождение-после покупки
Помогите домашним мастерам добиться успеха – они станут постоянными клиентами.
5. Используйте данные и обратную связь для улучшения
Анализируйте отзывы и отзывы клиентов
Выявляйте распространенные проблемы и улучшайте продукты
Используйте данные об установке, чтобы снизить отдачу
Отслеживайте показатели удовлетворенности клиентов
Постоянное улучшение на основе реальных отзывов клиентов
6. Выбирайте правильные каналы
Сосредоточьтесь на каналах, которые соответствуют вашему бренду и возможностям.
Amazon для широкого охвата, но тщательно управляйте прибылью
Собственный сайт для построения бренда и повышения прибыли
Специализированные магазины для энтузиастов
Не пытайтесь быть везде – сосредоточьтесь на каналах, где вы можете выиграть.
Заглядывая в будущее
Тенденция обслуживания тормозов своими руками, вероятно, продолжит расти. По мере того, как парк автомобилей стареет, онлайн-обучение становится более доступным, а потребители стремятся сэкономить, все больше людей будут пытаться самостоятельно починить тормоза. Эта тенденция наиболее сильна в Северной Америке и Великобритании, но она также растет в Западной Европе и на других рынках.
Для производителей и дистрибьюторов тормозных колодок рынок DIY представляет собой одновременно возможность и вызов. Эта возможность — прямой доступ к миллионам потребителей, более высокая прибыль и построение бренда. Проблема – ценовая конкуренция, нагрузка на обслуживание клиентов и потребность в готовых-продуктах и упаковке для розничной торговли.
Добьются успеха те компании, которые понимают уникальные потребности потребителей DIY (полные комплекты, четкие инструкции, надежное качество и полезная поддержка) и создают продукты и бренды, которые удовлетворяют эти потребности. Рынок DIY — это не просто новый канал продаж — это принципиально иной способ ведения бизнеса, требующий новых возможностей, новых продуктов и нового мышления.
Тормоза заменяет больше людей, чем когда-либо прежде, и компании, которые эффективно обслуживают этих домашних мастеров, будут захватывать растущую долю рынка.
Хотите выйти на рынок тормозов DIY?
Мы понимаем уникальные потребности потребителей тормозов, изготовленных своими руками, и можем помочь вам обслуживать этот растущий рынок. Наши тормозные колодки доступны в розничной-готовой упаковке, с полными комплектами оборудования, четкими инструкциями по установке и многоязычной документацией. Мы предлагаем программы создания частных торговых марок, адаптированные к каналам электронной-торговли и розничной торговли, с гибкими минимальными заказами и поддержкой дизайна упаковки. Наше стабильное качество снижает количество возвратов и отрицательных отзывов, а широкий охват каталога обеспечивает совместимость с широким спектром автомобилей. Мы также можем предоставить информацию о продукте, описания рецептур и маркетинговый контент для поддержки ваших усилий по продажам своими руками.
